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Marketing & Werbung
Keine Angst vor Einwänden:
Sie gehören zum Verkaufsgespräch einfach dazu!
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| Christina Bodendieck akquise-plus
Wege zu Ihren Kunden |
(PR-inside.com 28.02.2013 09:29:58) - Eine unternehmerische Situation, die sicher auch Sie kennen: Im Coaching schilderte mir ein Kunde sein Erlebnis mit Einwänden in Verkaufsgesprächen. Er hatte das Gefühl, durch den Einwand seines potenziellen Kunden völlig aus der Kurve zu fliegen und das Gespräch nicht mehr steuern, geschweige denn positiv voranbringen zu können.
Keine Angst vor Einwänden:
Sie gehören zum Verkaufsgespräch einfach dazu!
In fast jeder Verkaufssituation kommt irgendwann das ein oder andere „aber“ des umworbenen Kunden. Derzeit kein Budget, kein Bedarf, ein anderer Lieferant ist bereits im Boot ... für eine ablehnende Haltung, mit der ein Kunde noch nicht komplett überzeugt ist,
kann es diverse Gründe geben.
Entscheidend für den Gesprächsverlauf ist jedoch, wie Sie mit der Situation umgehen. Denn ein Einwand kann ein Hinweis sein, wo dem Kunden der Schuh drückt und was er wirklich benötigt. Und ein Einwand zeigt, dass der Kunde Ihr Angebot durchaus abwägt – ein normaler und wünschenswerter Vorgang. Machen Sie was draus! Fragen Sie dann nach, seien Sie interessiert am Gegenüber, seinen Wünschen und Beweggründen. Mit einer gezielten Fragetechnik erfahren Sie, was hinter der ablehnenden Haltung steckt. Dazu eignen sich alle W-Fragen, z.B. „Welche zusätzlichen Informationen kann ich Ihnen noch geben, „Was ist Ihnen noch unklar oder „Welche Erwartungen haben Sie. Geeignet sind alle W-Fragen außer „Warum “ – das bringt Ihren Gesprächspartner in eine unangenehme Rechtfertigungsposition.
Beginnen Sie, Einwände im Verkaufsgespräch als natürlichen Bestandteil solcher Verhandlungen zu akzeptieren und sich gut darauf vorzubereiten – dann sind Sie bestens gerüstet für ein erfolgsversprechendes Gespräch.
Praxistipp: Jetzt sind Sie dran – notieren Sie sich doch mal drei typische Einwände, die Sie häufig von Kunden hören und überlegen Sie, wie Sie darauf antworten möchten.
Kontaktinformation:
akquise-plus
Danziger Str. 4
21423 Winsen Luhe
Kontakt-Person:
christina bodendieck
Inhaberin
Telefon: 04171/6920946
E-Mail: e-Mail
Web: www.akquise-plus.de
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Der Autor versichert, dass die veröffentlichten Inhalte in dieser Pressemitteilung der Wahrheit entsprechen und dem gesetzlichen Urheberrechte unterliegen.
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